网络推广中关键词：如何优化类别结构／分析类别结构

　　网络推广中关键词,喜获客专注企业网站优化外包操盘服务，累计帮助1000家中小企业企业，口碑好值得客户信赖。我们不仅掌握了网站seo优化核心技术和丰富的实战运营经验，更整合企业成长所需的各种资源。

　　假设您是一个正在使用类别结构的正在运营的零售企业，或者是一个已经完成类别定义阶段并准备好实施的新商店。

　　类别结构优化是对类别定义阶段定义的类别分类和类别角色进行改进和优化的过程。经过一段时间的实际运行，对相应指标的实现情况进行了综合评价，改进和优化了产品类别的界定和单品的构成。在实施过程中，往往被简单地解释为商品淘汰的过程，这是非常片面和不科学的。因为这样做的结果并不是类别结构的逐步优化，很可能成为类别收缩的过程。在这一过程中，容易造成商品结构的缺失和品类形象的损害。

　　类别优化应遵循以下步骤：

　　1、 确认结构是否正常。

　　这里我要强调的是，判断一个品类结构是否健康，并不仅仅是看ABC对这个品类的分析，看是否有滞销产品等等。在分析分类结构之前，我们先假设SKU的数量是正确的（如何确定SKU请参见分类的定义），然后从ABC构成、价带构成、品牌构成、功能完整性、收入贡献分析等方面进行综合分析，存货投资收益分析（前四项更常用）等。

　　1） ABC分析是Pareto理论在零售业中的灵活应用。

　　如上图所示，这是公司碳酸饮料类别（中间类别）的ABC结果。一般来说，a型产品占库存的10%，B型占30%，C型占60%，是一个比较科学的结构。从这个角度来看，SKU比例的结果更好。推荐项目的数量、毛利率和存货比率都用来辅助我们的判断。从理论上讲，毛利占比应与销售占比相一致，存货占比2:7:1是一个比较合理的范围。

　　价格区间的宽度和每个价格区域的单个产品数量应在类别定义阶段进行设计。这主要是为了强调，你不应该仅仅参考你自己企业的这个图表来调整你的价格区间。在作出决定之前，我们必须参考该地区竞争者的情况。价格区间宽度原则上应覆盖竞争对手，即最低价格低于竞争对手最低价格，最高价格高于竞争对手最高价格（个别可视化商品除外）。我们还应该参考竞争对手主要价格区间的分布情况，因为这是差异化的关键所在。

　　2） 品牌构成分析主要是检查一线品牌、二线品牌、三线品牌在市场上的配置是否完整。

　　这与企业的定位有关，并非所有企业都需要配备全方位的各种品牌产品。我们可以根据企业的实际情况，有选择地集中在一定的层面上。当然，现在竞争激烈，顾客对商场的氛围也有很高的要求。因此，无论贵企业的主要客户群是高端、终端还是低端，都要注意商品展示的形象。一些高端品牌可能不是你的主打销售甚至滞销商品，但是为了塑造这个形象或者满足少数高端客户，你也应该保留这样的品牌。

　　功能完整性的分析在过去并没有引起足够的重视，但现在它变得越来越重要。因为消费者的购买习惯在改变，他们对品牌的关注在减少，对功能和质量的关注在增加。各类商品的功能、口味和适用范围不断细化，导致品类深度不断加深。目前，超市业最头疼的不是商品的宽度，而是问题的深度。如何把握深度？我认为功能是目标客户群满意度的问题。在品类定义阶段，需要分析目标客户群的具体需求，为每个品类设置功能、品味、应用范围等关键词标签。同时，不要忽视竞争对手。经常与竞争对手进行比较，找出自身商品群功能的不足，及时补充。

　　这是波士顿矩阵在这一行业中的典型应用，主要分析这一类产品中每一种产品的收入贡献。红色虚线是黄金分割。该图表的主要功能是对高销售额、高毛利的产品和低销售额、低毛利的产品进行相对分析。仅从这一数据来看，最接近左下区域的商品就是我们要剔除的商品。同样，高销售额、低毛利、高毛利、低销售额的商品也是我们应该努力培育的潜在商品。

　　在形式上，它与收入贡献分析相似，但分析重点不同。在这里，我们更多地从投资者的角度来关注商品的盈利效应。任何投资都有成本，不是说高销售额和毛利是最赚钱的商品。我们还需要考虑投资的效率。在我们这个行业，毛利率和存货周转率之间的关系。只有毛利率高、存货周转快的商品才是最值得投资和引进的。

　　综上所述，商品结构分析必须考虑企业、客户、供应商等各个方面。只有综合分析，掌握商品的种类结构，才能判断问题出在哪里，商品结构应该向哪个方向调整。更重要的是，它可以为淘汰旧商品和更换新商品提供指导。

　　2、 类别结构异常的原因分析

　　分类结构不科学主要有两个原因：

　　第一个原因是经验性的。虽然在这个行业，我们越来越淡化个人经验的因素，越来越注重用数据说话，但不可否认的是，我们在很多方面仍然依赖于人们的经验和知识。当我们定义类别并在类别角色、品牌和功能之间进行选择时，我们的参考是基于对竞争对手的经验和调查。虽然有时我们会收集一些行业数据供参考，但这并没有成为大多数人的习惯。由于范畴的界定是以人们的经验为基础的，难免会有一些判断不够准确的时候。另外，行业变化很快，当时的提法可能很科学，但经过一段时间的运行，会有一些差异。

　　第二个原因是手术。目前，超市行业的促销活动趋于规范。大多数企业在进行促销活动时，没有很好地实施品类战略，甚至没有参考品类结构。基本上，由买方与供应商就产品进行谈判。这种方法非常盲目。因为如此频繁的促销肯定会对品类结构产生影响。例如，通过ABC分析，我们发现某一类a级产品明显不足，B级产品太多，C级产品所占比例还可以，您如何安排促销活动？如果你愿意，你应该通过促销活动来调整类别结构。适当提高二级品在糖尿病推广名单中的比重，逐步从二级品中培育出我国的一级品。

　　此外，还有供应链、法律环境等原因。以上描述是主要原因。

　　3、 调整商品结构的常用技术手段

　　我们最喜欢也是最简单的方法是用新的来代替旧的。但这种以旧换新的过程是数据分析的支撑。通过对数据的分析，我们可以对分类结构有一个清晰的认识，进而得到有针对性和有针对性的替换。如果没有这样的前提，那就是猜测，撞上大运会，抱着“求变”的态度做工作。这种效率很差。根据我们的经验，不完全函数和不完全范畴的问题比较突出。SKU的数量可能太多，甚至太多。但是如果我们分析一个特定的类别，就会发现很多重复功能的产品占据了我们的资源。造成这一问题的根本原因之一，是商品部门人员尚未形成分类分析的习惯。他们不能依靠数据来解释问题，只能依靠数据来跟进和改进调整结果。

　　第二种方法具有一定的技术性。通过促销活动，我们有意识地强化一些单一的产品，培养它们成为我们需要的类别角色。这也是基于熟悉范畴结构的前提。一般原则是先了解ABC分析结构中存在的问题，然后在促销选择中自觉调整各类产品的比例。许多企业的品类管理都是采购工作，没有专门的品类管理部门。因为采购工作通常很忙，而且有很多指标承受着压力。对他们来说，安静地研究类别和报告是不现实的。DM在选择产品时，也很难根据类别结构来安排不同等级产品的比例。这样一来，我们的推广效果就削弱了很多。热销上升，毛利率下降。最后，我们玩得很开心。最后，促销的整体效果大大减弱。当然，促销的目的和形式是多种多样的，不仅仅是为了调整结构。前面的说法可能有点片面。在这里，我也建议同行们设立专门的品类管理部门或在组织结构层面设立独立的品类管理岗位。加强品类管理在企业竞争中发挥着越来越重要的作用，从长远来看，这方面的投入是非常值得的。

　　网络推广中关键词，喜获客是一家实站派SEO服务商，“SEO优化外包-敢于按服务结果付费合作”的实力公司。

　　7天帮助企业快速落地抢占搜索引擎流量和排名；

　　30天帮助企业快速落地（全网引流+品牌打造+口碑塑造）等全网营销推广引流，打造品牌网络影响力；

　　喜获客实战团队已累计帮助超过1000多家中小企业通过SEO网站优化获得客户和提升业绩，具备丰富的实战操盘经验和强大的技术能力，是中小企业SEO外包的靠谱选择。